Искусство переговоров

Навык ведения переговоров есть у каждого человека. «Откуда же он берется?» – спросите вы. Переговоры – отнюдь не экзотический вид деятельности, заниматься которым приходится далеко не всем. Нет. Переговоры ведет каждый из нас, начиная с самого юного возраста, когда в образ будущей взрослой и самостоятельной личности закладывается множество отличительных качеств, среди которых умение вести переговоры находится далеко не на последнем месте.

Мы используем переговоры, чтобы добиться своей цели, чтобы устанавливать и развивать в нужном русле отношения с людьми, которые нас окружают.
Разговаривать – дело не хитрое, но в том-то и различие между разговорами и переговорами. Само строение слова подсказывает: переговорить. То есть, обсудить все нюансы, пропустить через себя и призму разговора все цели, которые были поставлены. Как правило, переговоры мы ведем ежедневно, не обращая внимания на то, что это именно переговоры. Каждый раз, вступая в диалог с каким-либо человеком, мы стремимся сделать так, чтобы результат этого диалога был нам полезен. Что касается профессиональной сферы, то ведение переговоров начинается уже на этапе собеседования, а так же сопровождает нас на каждом отрезке карьеры, чем бы он не заканчивался. Вести переговоры приходится в завершение каждого карьерного этапа, будь то переговоры о повышении, переходе на новую должность или изменении места работы. Успех практически любого дела зависит от умения вести переговоры. Почти любого, но не каждого, потому что есть счастливые случайности, и человек, не владеющий переговорным искусством, может добиться одноразового и кратковременного успеха, но тем заметнее контраст с переговорами неудавшимися.

Умение вести переговоры – не из самых простых. Для этого вам придется держать под контролем множество разных факторов.

Ситуация и собеседник

Тема переговоров может быть любой, зачастую совершенно неприятной вам, или такой, в которой вы ориентируетесь очень плохо… Не пугайтесь. Ваше отношение к теме переговоров никак не должно повлиять на их исход. Главное – четко выделить цель, которую вы преследуете. Выражение "все средства хороши" никак не оправдано для ведения успешных переговоров. Есть приёмы, которые стопроцентно относятся к запрещенным. Основное из них – это нарушение правил хорошего тона. Вежливость, вежливость и еще раз вежливость – вот одно из основных правил ведения переговоров. Роль делового этикета в переговорах очень велика. Вряд ли кому-то захочется иметь дело с человеком, который не скрывает своего отношения к ситуации, будь оно позитивным или негативным. Очень важно определение своего отношения к происходящему для того, чтобы верно выстроить линию поведения. Каждый из участников переговоров преследует свою цель, и, конечно же, рассчитывает на собственный успех.

Секретное оружие

Методов ведения переговоров существует великое множество, но нет универсального рецепта успеха. Опыт других людей, пусть даже самых выдающихся мастеров переговорного жанра, не всегда уместно и возможно использовать. Великие политики, такие, как Ганди или Риббентроп, вели переговоры, придерживаясь золотого правила: выдавать свои недостатки за достоинства. Искусство вести переговоры не приемлет откровенной лжи, зато всячески приветствует разнообразные хитрости.

Неоднозначным для ведения переговоров является такое понятие, как уступчивость. Полагая его противоположным мягкости, могу сказать одно: что недопустимо по отношению к принципам и нуждам дела, относительно которого идут переговоры, то вполне допустимо по отношению к людям, с которыми вы разговариваете. Мягкость и уступчивость по отношению к собеседнику располагает и одновременно обманывает: Он-то думает, что вы готовы на мягкость и в отношении дела, и расслабляется.

Перемена мест слагаемых

От перемены мест слагаемых сумма не изменяется только в математике. В жизни же совершенно наоборот. Для того, чтобы всесторонне изучить ситуацию, и провести переговоры как можно лучше, не лишним будет представить себя на месте своего оппонента. Изучить ситуацию с его точки зрения, понять, что является очень важным именно для него. Такое перевоплощение полезно с еще одной точки зрения. Лучшее понимание представителей другой стороны позволит вам выражать свои мысли и предложения фактически на их языке, в максимально полном соответствии с их системой ценностей. Таким образом осуществляется очень немаловажный шаг к взаимопониманию, но он, помимо прочего, таит в себе маленькую хитрость, которая способна принести большие результаты. Ваш визави будет уверен в том, что вы мыслите в одном направлении с ним, а следовательно вы – его соратник. А ведь соратнику можно и на уступки пойти – услужливо подскажет подсознание.

Сократ и покер

Универсальных рекомендаций как стать самым удачливым и успешным мастером по ведению переговоров, увы, не существует. Разные методы и хитрости позволят вам к этому приблизиться. Для того, чтобы вынудить оппонента раскрыть свои карты, действенны два метода. Один из них хорошо знаком игрокам в покер, это ее незаменимый элемент – блеф. Никто точно не знает, какие карты у вас на руках, а от того, как вы себя поведете, зависит исход игры, а вовсе не от выпавшей комбинации. Если вы будете вести себя так, вроде бы вам принадлежит весь мир, рано или поздно ваш собеседник тоже в это поверит. Еще одна хитрость, называемая методом Сократа. Она подходит для ситуаций, когда одной из целей переговоров является получение информации. Позиция несколько уязвима, и тут важно знать меру. Суть метода Сократа – притвориться незнающим, совершенно неосведомленным, находящимся за бортом информационной лодки. Оппонент, предоставляющий вам информацию в процессе переговоров, может предоставить ее в гораздо большем объеме, чем следовало – от ощущения собственного превосходства.

Какая ситуация не сложилась бы вокруг переговоров, который вы ведете, помните, что главное – это соблюдение писаных и не писаны правил игры, соблюдение делового этикета, импровизация, творческий поход, умение аргументировать свою позицию. Успешных Вам переговоров!